EMPRENDEDORES empresa ESTRATEGIA

¿Cuánto vales en el mercado y cuánto puedes valer?

Lo que tu negocio vale actualmente no es difícil de determinar, ya que bastaría utilizar alguna de las fórmulas de valoración de empresas utilizadas habitualmente. Ahora bien, más importante que este anecdótico dato, es conocer tu potencial valor en el mercado.

Pongamos el ejemplo de un carpintero que domina la fabricación de muebles, a quien no le van mal las cosas porque es capaz de obtener su sueldo mensual, del que vive dignamente. El valor de su negocio vendrá determinado por el valor de sus instalaciones, más el de sus existencias y como mucho, el fondo de comercio determinado por la clientela fija, que dudo que lo fuera en caso de cambio del alma de la carpintería. Aún así, el valor de sus instalaciones y existencias estaría supeditado a que el comprador fuera del mismo sector, porque si el comprador fuera un dentista, las existencias, maquinaria y el fondo de comercio se esfuman.

Es verdad que el carpintero parte de una base sólida, y es que desarrolla una actividad que corresponde a su habilidad y fortaleza, lo que le permite disfrutar de su trabajo e incluso “fluir”, que es el estado que alcanza el maestro de una materia, cuyo dominio le permite imbuirse de tal manera en su actividad que pierde la noción del tiempo, alcanzando una profundidad significativa, llegando incluso a realizar aportaciones propias. Hace tiempo se lo oí a un compañero, “hay que ver lo que disfrutas….y encima …¡¡te pagan!!. Pues esto es lo que tiene ser un apasionado de lo que haces y dedicarte a tu fortaleza y habilidad singular, aquello que te hace especial.

Pero, ¿que podría hacer Paco, este carpintero para alcanzar su valoración y rentabilidad óptima?

La principal limitación es el tiempo. Un carpintero sólo puede fabricar durante su jornada laboral, es decir, durante unas 10 horas diarias. Pero en ese tiempo, debe realizar labores comerciales, contables, administrativas, operacionales, etc… Por tanto, suponiendo que venda todo lo que produce, su facturación siempre tendrá un límite.

Sin embargo, pudiera ser que el carpintero aspirara a construir un futuro distinto, en el que sus ingresos no dependieran de la cantidad de horas que echara, ni siquiera de su presencia. Supongamos que quisiera ingresar una facturación equivalente a trabajo realizado por 10 personas como él, que alcanzara un modelo de negocio cuyos resultados fuera el equivalente a tener 10 dueños a precio de uno sólo y que además, no sólo facturara por el día, sino también por la noche y no solamente por la fabricación y montaje de muebles, sino además por numerosos conceptos más.

Este es el desafío y seguramente algunos pensaréis que no es posible, directamente. La opinión de otros sería que habría que asumir unos riesgos desmedidos y unas energías considerables, durante un tiempo muy largo, lo que conllevaría salir de la zona de confort (donde hace frío) durante mucho tiempo, sin garantías de éxito. Hace unos días, haciendo la compra de la semana, oí a mi tendero habitual quejarse de cómo estaban las cosas, la competencia creciendo, los precios bajando y la venta cayendo a ritmos infernales. Como no era la primera vez que le escuchaba, le propuse dos alternativas complementarias y claras a su negocio. Me encontré con que objetó todas y cada una de las pormenores y a cada objeción, le propuse una alternativa. La propuesta trataba de poner en el mercado una pequeña variante de lo que hasta ahora estaba ofreciendo, un producto que tiene una demanda insatisfecha y sin necesidad de inversión adicional. Su respuesta, después de estar callado durante unos 30 segundos (supongo que estaría pensando) fue: “Si a mi me dijeran que eso es negocio, tardaría yo poco en hacerlo..”. Su respuesta exigía seguridad, de que alguien le presentara un certificado visado por la Administración en el que se garantizara que la inversión iba a ser exitosa, de esta manera, tendría a alguien a quien culpar.

Pero volvamos a Paco “el carpintero” y juguemos a proponer posibles alternativas para que Paco pueda incrementar ventas, ingresando más y teniendo más tiempo libre para estudiar nuevas vías de crecimiento. A continuación, enumeraré algunas de mis propuestas, aún a riesgo de que cada uno de vosotros la objetéis, tal y como hizo el frutero de mi barrio, o por el contrario, las asumáis como desafíos escalonados, que formen parte de un plan de acción enmarcado en un plazo medio cuyo objetivo sea el paradigma de todo negocio, es decir, incrementar de manera importante los ingresos sin depender de la presencia de Paco:

  • Paco debería dejar de depender de tomar las medidas en las habitaciones a amueblar. El empresario no pude estar tomando medidas y propongo que tampoco las tome ninguno de sus empleados. ¡Imposible! gritará alguno de vosotros ya…. Empezó la era en la que el principal empleado es el propio cliente. ¿qué ocurre cuando vas a una gasolinera autoservicio? ¡Lo haces tú todo! ¿quien trabaja? Tú. Precisamente hoy, he comprado unas zapatillas customizadas totalmente. He sido empleado de Nike y además he pagado. Elegí el modelo base, los colores de cada uno de los componentes, los materiales, las leyendas, etc.. Invierte en una aplicación donde el cliente pueda diseñar los muebles básicos de su habitación, colores, medidas, complementos, etc.
  • Paco no debería montar los muebles, perdería tiempo para disfrutar de sol. Envía el paquete y que se lo monte el cliente, te lo va a agradecer y le va a poner supercontento y satisfecho, te lo garantizo, tengo amigos así, súper orgullosos de ser los empleados más eficientes y baratos de IKEA!!!
  • Si Paco quiere fabricar, puede hacerlo. Pero también puede externalizar esta tarea, sobrándole todo, plantilla, máquinas, empleados, nave industriales, oficinas. ¿creéis que www.eltenedor.com tiene una red de restaurantes propia? Esta empresa es capaz de movilizar decenas de miles de comensales desde un portátil, y tiene un poder de negociación hipercreciente con la mayoría de los restaurantes importantes de este país. Su estructura podría reducirse a un portátil y un teléfono.

Tras este pequeño juego, que he tratado de ejemplificar con empresas reales y que crecen cada día por miles, Paco ya no tiene hipoteca del local, ni leasing por las maquinas, ni cargas laborales, ni clientes pejigueras ni existencias que se pasan de moda, ni riesgos de fabricación ,etc. Explicaré, de manera cómica, cómo está Paco ahora:

En estos momentos Paco duerme, y su caja registradora está sonando porque cientos de clientes a lo largo de la geografía (ponle tú los límites que quieras) están comprando sus productos para decorar sus habitaciones. Esos pedidos, llegan al buzón de mail de Paco, al mismo tiempo que al buzón del fabricante, con quien Paco ha establecido un acuerdo mediante el cual le fabricarán todos sus pedidos que remitirán a los clientes en tiempo y forma con el envoltorio de “Carpintería Paco: el carpintero de toda la vida que vela por tu bienestar”. En caso de que el fabricante falle en los plazos o las piezas estén defectuosas, Paco le aplicará una penalización importante y exigirá daños y perjuicios, por lo que el fabricante pone lo mejor de sí mismo para ser la mano derecha de Paco. Además, Paco cobra todos los pedidos al contado, antes incluso de llegar la orden de fabricación al fabricante. Sin embargo, Paco pagará al fabricante transcurridos tres meses desde que el cliente confirma que todo está perfectamente.

Paco se despierta y mientras desayuna una humeante taza de café con leche y su tostada preferida de mermelada de naranja amarga, revisa los ingresos de esa noche y la procedencia de los pedidos. Tras desayunar, realiza un “hangout” con el informático, no de su empresa, sino de la empresa que ha contratado y a la que paga en función de los resultados obtenidos. Es decir, cuantos más visitas y clientes se hayan generado, más porcentaje pagará. De esta manera, cuanto más paga, más contento se pone Paco.

Paco abre su simple cuadro de mandos y revisa las estadísticas clave:

  1. Variación interanual e intermensual de clientes.
  2. Variación de la facturación intermensual e interanual.
  3. Variación de quejas de clientes e incidencias.
  4. Plazos de entrega.
  5. Visitas generadas en sitio web y porcentajes de éxito.

Paco ha variabilizado todo su negocio. Cuanto mas gana, más paga. No tiene costes fijos y ni estructuras pesadas. 

En función de estos datos matutinos, Paco deberá apretar más o menos las tuercas a los agentes de su cadena de valor y deberá mejorar lo necesario.

Uf, a Paco se le hace tarde… ya debería estar en el gimnasio. Disculpadle…

Espero que pongáis esta historia en el contexto adecuado, ya que lo que pretendo es hablar de las estrategias anuestroalcance.com, baratas, sencillas y fáciles de implementar. Cosa distinta es que implique un consumo de energías extra y un nivel de incertidumbre mayor, el habitual fuera de la zona de confort. Pero, estoy convencido de que una buena planificación y adecuada estrategia permitirá situarte en la zona de Paco. Y ejemplos hay todos los días.

Me voy a permitir dedicar este post a un lector asiduo del blog. El ya sabe a quien me refiero.

“La motivación es lo que le ayudará a comenzar. El hábito es lo que mantiene en marcha.” (Jim Rohn)

Gracias por estar.

20131206-201333.jpg

Anuncios

3 comments on “¿Cuánto vales en el mercado y cuánto puedes valer?

  1. Gracias Luisa. Son mis respuestas customizadas a casos reales.

  2. Me ha encantado! Enhorabuena por la entrada de hoy!

Deja un comentario

A %d blogueros les gusta esto: