El titulo se lo oí a un emprendedor de éxito y me encantó. Debe referirse a las pedaladas que damos en esos patinetes que alquilan en el mar y al momento en el que, entre ola y ola, la ruleta de los pedales quedan en el vacío, sin conseguir la propulsión deseada.
Y se quiere referir a todo aquel emprendedor en sus inicios que, por obligación, inicia una aventura encaminada a ganarse la vida. Cargado de motivación, de fuerzas y ganas, inicia una actividad que no le reportará los frutos deseados por enfocarse en algún nicho satisfecho, de necesidades cubiertas y sin conseguir diferenciación alguna.
Ante esta situación, mejor es ahorrar energías y pensar. Nos ocurre numerosas veces que si no estamos en movimiento y con gesto de esfuerzo no tranquilizamos nuestra conciencia, sintiendo la obligación de trasladar a nuestro entorno que somos merecedores de su lástima. En ese momento, pedaleas en el vacío, por lo que debes parar y aguardar a que la barca esté bien posicionada y nuestras pedaladas surtan el efecto deseado. ¿Qué hay de malo en estar parado, pensando, investigando, preguntando? Nada, sino todo lo contrario, ya que un buen estratega precisa de información susceptible de procesar y generar conclusiones.
Es cierto que esto de planificar genera dependencia, y que existe la tentación de no iniciar ningún proceso hasta que no tengas todo claro, organizado y la ecuación te cuadre. La fórmula del éxito del emprendedor es la de procesar, decidir, actuar, probar, corregir, analizar, corregir…hasta que demos con el toque adecuado. Pero este toque, no suele ser eterno, porque la competencia acecha e imita, acabándose nuestro margen de provecho, por lo que debes mantener un proceso innovador constante que te genere fuentes de ventaja competitiva recurrentes.
No debes esperar a situarte en el mejor sector del momento, en el mejor sitio del mundo y con los mejores recursos del mercado. Debes conocer tus unidades estratégicas de análisis y elaborar tu matriz de producto/mercado. Ten en cuenta que tener un producto puede ser un inicio, que ya puedes comparar con los de la competencia y estudiar las características de ambos. Ese producto puede tener un atractivo 0 en el mercado de tu barrio, pero pudiera despertar un gran interés en Irlanda, por ejemplo. Estudia esto porque es muy común que esto se deje de lado. El valor añadido de un producto depende en gran medida del momento en el que se ponga en el mercado y del lugar. Así, una entrada para la final de los 100 metros lisos de las próximas olimpiadas hoy se podría adquirir por escaso precio, sin embargo sería realmente complicado hacerse con alguna el mismo día de la prueba y en la misma puerta del estadio. La ley del momento, como el del fotógrafo que decide esperar el momento mágico del día en el que un rincón adquiera su mayor esplendor de luz y color, en lugar de dar vueltas por el mundo en busca de la fotografía mágica.
Empecinarse en entrar en un mercado de manera inoportuna, supondrá entrar en un océano rojo, en el que todos los productores compiten en precio, generando una guerra suicida para todos. Tendrás que diferenciarte para llevarte el gato al agua, o bien crear un mercado para tu producto. Piensa cómo puedes diferenciarte, qué puedes ofrecer al mercado que no ofrezcan los demás y piensa por qué te van a comprar a ti en lugar de al resto. Se oportuno en el momento, se acertado en la ubicación, se pionero en incorporar valor a tu producto o incluso, conviértelo en un servicio.
El fin de semana pasado estuve en el parque Güell de Barcelona y todo el parque estaba repleto de puestos/manta en los que inmigrantes ofrecían el mismo producto, pulseras, collares, etc. Cientos de personas competían por la venta del mismo producto, al mismo precio, en el mismo sitio y en el mismo horario. ¡El parque Güell convertido en un Océano Rojo! Una estrategia errónea para todos ellos. Así que aproveché para decidles a mis hijos, que si algún día tuvieran que vender algo, aquel era el mejor ejemplo de lo que no había que hacer. Tal oferta, provoca además en el posible comprador una utilidad marginal casi nula, esto quiere decir que tal cantidad de colgantes provoca repulsa entre los compradores. Sin embargo, ese mismo colgante, lo encuentras en un escaparate minimalista, con un envoltorio cuidado y la sensación de artículo es bastante mejor.
Cambiate de océano, debes optar por una estrategia de océano azul, diferenciándote de todo y de todos. Innova de manera constante y diferénciate en todo lo que puedas, en ubicación, precio, calidad, servicio, etc.. Si eres un auténtico especialista en hacer muñecos de trapo, tienes la posibilidad de venderlos, formando parte de una amplia oferta. Pero si quieres diferenciarte, convierte tu producto en un servicio. En lugar de especializarte en vender estos muñecos, ofrece clases de creación de muñecos. Pueden ser presenciales o a través de la venta de CD. Puede ser una venta a través de tu tienda o, por qué no, venderlos a los comercios instalados o a través de una tienda on-line. Y, ¿por qué no encierras un mensaje en su interior? o incluso que cada muñeco sea portador de una historia mágica que enganche con tu público objetivo. Podrías también hacer una colección por signos de zodiaco o de hadas que dan buena suerte y crear una historia mágica que te sirva de gancho comercial. A todos nos gusta soñar y creernos cosas maravillosas. Crea una experiencia en torno a tu producto y por qué no, que acaben siendo objeto de culto y coleccionista. Si tratas a tu producto como una joya y la custodias a medida del consumidor, puedes encontrarte con un mercado excelente. Y no hablemos de las posibilidades de la distribución. En fin, navegarás en tu océano azul.
«El bando que sabe cuándo combatir y cuándo no hacerlo se alzará con la victoria. Existen caminos que no hay que transitar, ejércitos a los que no hay que atacar y ciudades amuralladas que no hay que asaltar.»
De El Arte de la Guerra, de Sun Tzu.
